Le but de l’enquête était d’écouter les conseils et les arguments du concessionnaire pour l’achat d’un véhicule neuf. Profil du « client » : pas fixé sur le type de véhicule (SUV, citadine, etc.), ni sur la motorisation (diesel, essence, hybride ou électrique), gamme moyenne (20 000 à 30 000 €), roulant à deux en général sur de longs trajets ( pour les vacances etc.) et des courtes distances (inférieures à 50 km), 20 000 km par an.

Quelques résultats de l’enquête

• Conseils portant sur le type de véhicule : 44 % conseillent une citadine, 42 % un SUV, 10 % des compactes et 3 % des monospaces.
• Le discours sur la motorisation : le diesel est considéré comme performant sur les longs trajets mais le niveau de pollution n’a jamais été mentionné.

 Pour les petits trajets, les vendeurs reconnaissent à l’essence sa performance par   rapport au diesel. Autres arguments : les voitures à essence consomment peu et sont moins chères à l’achat.

Côté hybride, les concessionnaires lui reconnaissent les avantages de l’électrique pour les petits parcours et de l’essence pour les longs trajets, sans oublier son autonomie.

Enfin, pour l’électrique, l’argumentaire est focalisé sur les aides à l’achat et le bonus écologique. La meilleure adéquation aux petits trajets, la faible consommation et les frais d’entretien réduits sont évoqués après l’aspect financier.

• Motorisation recommandée par le vendeur : pour 71 % des concessionnaires c’est l’essence qui est mise en avant, suivie par l’électrique pour 14 % et l’hybride rechargeable pour 9 %. Le diesel est moins promu, 6% seulement, à cause de la flambée des prix et de son image dépassée.
• Surcoût de l’hybride et de l’électrique : par rapport à une motorisation à essence, le surcoût d’un hybride rechargeable se chiffre à 2500 € pour une citadine et 4667 € pour un SUV. Quant à l’électrique, il faut compter + 5576 € pour une citadine et +8460 € pour un SUV.

L’amortissement du surcoût est estimé par les vendeurs à 4 ans, ce qui semble très optimiste. Il faudrait compter plutôt 8 à 10 ans pour une voiture électrique à raison d’une recharge à 2,50 € pour 100 km.

L’accès à la prise : la majeure partie des utilisateurs de voitures hybrides ou électriques sont réticents à la recharge en dehors du domicile. Il faut compter en moyenne 833 € pour l’installation d’une borne de recharge à domicile. Or, 37 % des vendeurs n’ont pas abordé ce sujet.

• Remises commerciales : 72 % des vendeurs ont consenti à des remises commerciales (85 % pour Peugeot, 78 % pour Citroën et 75 % pour Renault), en moyenne 1855 € pour les citadines et 2342 pour les SUV.
• LOA (location avec option d’achat) :  le consommateur n’achète pas son véhicule mais le loue (souvent 2 à 3 ans) moyennant le versement d’un loyer mensuel ; une fois la date de fin de location échue, il lui est possible d’acquérir le véhicule pour un montant déterminé lors de la signature du contrat, ou bien de le restituer. Les constructeurs automobiles ont su adapter leurs messages pour capitaliser au mieux sur cette manne. C’est ainsi que, sur les publicités automobiles, le prix de vente final clair et net a laissé place à un prix mensuel. Difficile pour le consommateur d’y voir clair. Pas moins de 59% des concessionnaires ont parlé de la LOA, dont 28% sont revenus à la charge plusieurs fois pendant l’échange.

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Pour lire l’article du magazine Que Choisir de juin